Продажи и маркетинг. Полезное руководство.
LexisNexis добилась исключительных результатов благодаря многоканальной кампании, поддерживаемой возможностями сегментации аккаунтов, рекламы и атрибуции Terminus. Следующая история раскрывает их стратегический подход, методологию тестирования контрольной группы и замечательные результаты, которые они получили.
Соревнование:
-Сценарий: Дефицит в сегменте специализированного права
-Цель: протестировать и доказать эффективность рекламы на основе учетных записей.
-Действие: 12-недельная интегрированная рекламная кампания на основе аккаунта и кампания прямой почтовой рассылки.
Ключевые показатели эффективности:
-Маркетинговая победа: увеличение количества новых возможностей и успешное подтверждение концепции
-Выигрыш в продажах: «горячие» аккаунты очень быстро реагируют на охват, вступая в цикл продаж.
-Победа в операциях: очевидная рентабельность инвестиций в интегрированную стратегию на основе учетных записей.
Роб Уиллингем, старший менеджер по стратегическому маркетингу, использовал систему показателей Terminus ABM для измерения эффективности рекламы в увеличении темпов создания возможностей в целевом сегменте рынка. Целью было понять ценность Terminus и продемонстрировать положительную рентабельность инвестиций, ответив на важный вопрос: как доказать ценность рекламного влияния.
Сосредоточив внимание на небольших юридических фирмах в США, LexisNexis определила около 3700 клиентов в качестве соответствующего рынка. Путем сужения идеальных характеристик клиентов и данных о вовлеченности их целевой список клиентов был уточнен до 2500 фирм.
Чтобы оценить влияние медийной рекламы на свою кампанию ABM, компания LexisNexis провела сплит-тест 50 на 50. Они разделили список идеальных клиентов (ICP) на тестовую группу, получающую таргетированную рекламу через Terminus, и контрольную группу, не подвергающуюся воздействию какой-либо рекламы. Кампания длилась 12 недель с определенными периодами фокуса до и после доставки подарков на счета. По прошествии шести недель обе группы получили посылки прямой почтовой рассылки.
Перед вручением подарка тестовая группа, просматривавшая рекламу Terminus, стала свидетелем впечатляющего увеличения возможностей на 18% по сравнению с контрольной группой. Это подчеркивает влияние Terminus на рост потока продаж среди целевых аккаунтов. Более того, даже после вручения подарка тестовая группа превзошла контрольную группу, что привело к увеличению возможностей на 6%. В целом, в течение 12-недельной кампании совокупный эффект наложения рекламы на основе учетных записей Terminus поверх прямой почтовой рассылки привел к увеличению возможностей на 11%.
LexisNexis согласовала свою стратегию обмена сообщениями и целевой страницы с запуском конкретного продукта, используя динамические объявления HTML5, которые направляли аудиторию на специальную целевую страницу, подчеркивающую ценностные предложения продукта. Согласование продаж и последующее сопровождение сыграли решающую роль в успехе кампании, поскольку своевременное участие и последующие действия со стороны торговых представителей повышали шансы на реализацию открывшихся возможностей.
Программа ABM LexisNexis, основанная на платформе Terminus ABM, продемонстрировала замечательный успех в создании возможностей и расширении конвейера. Их умелое использование контролируемой аудитории подчеркнуло ценность и эффективность рекламных стратегий на основе учетных записей, продемонстрировав, как хорошо выполненная программа может принести ощутимые результаты для бизнеса и положительный возврат инвестиций. Партнерство между LexisNexis и Terminus демонстрирует потенциал ABM для стимулирования роста, повышения вовлеченности и достижения исключительных результатов в целевых маркетинговых усилиях.